Berbisnis tidak akan pernah terlepas dari aktivitas ‘menjual’. Sekalipun berbisnis sosial, pada akhirnya Kawan Desa harus menjual baik produk maupun jasa kepada pelanggan untuk meraih keuntungan. Di era teknologi seperti sekarang ini, metode untuk berjualan sangat beragam, mulai dari konvensional seperti menawarkan ke konsumen, menjual di toko, hingga cara-cara online menggunakan media sosial, iklan, dan lain sebagainya.

Untuk dapat menghasilkan penjualan yang efektif, dibutuhkan pemahaman tentang bagaimana pola perilaku pada konsumen dari mulai mengenal suatu produk hingga ia membelinya. Pada April 2014, MarkPlus, Inc mencetuskan customer path atau sebuah tahapan keputusan pembelian dari konsumen yang terbaru, yaitu Konsep 5A: Aware, Appeal, Ask, Act, Advocate. Proses 5A ini merupakan pondasi iklan dan teknik promosi penting bagi Kawan Desa. Apabila Kawan Desa melupakan salah satu unsur ini, dapat menyebabkan hasil penjualan menjadi kurang maksimal.

Berikut adalah penjelasan dari masing-masing unsur pada konsep tersebut:

1. Aware (mengenal)

Ini adalah tahap awal dimana konsumen mulai sadar atau mengetahui akan keberadaan dari produk atau jasa dari Kawan Desa. Proses konsumen mulai mengetahui hal tersebut bisa dimulai dari melihat iklan di media sosial, mengenal dari cerita teman, atau mungkin melihat produk tersebut secara langsung. Inilah pentingnya bagi kawan desa untuk mengembangkan strategi iklan yang baik agar keberadaan produk/jasa Kawan Desa dapat dikenal oleh pasar seluas-luasnya. Buatlah iklan yang informatif, berisi, dan juga menarik agar apa informasi yang ingin Kawan Desa sebarkan benar-benar diterima oleh calon konsumen.

2. Appeal (tertarik)

Setelah orang melihat iklan di berbagai media, akan muncul ketertarikan terhadap produk/jasa yang Kawan Desa jual. Ketika sudah tertarik, calon konsumen akan mencari tahu. Di tahap ini mereka akan mulai mencari tahu tentang bisnis kawan desa melalui media sosial, website, toko, dan sumber informasi lain tentang bisnis Kawan Desa. Maka disinilah pentingnya Kawan Desa untuk mengelola media sosial yang selalu update, website yang menarik dan informatif, maupun toko yang menyediakan informasi dengan jelas dengan pelayanan yang baik bagi kepentingan konsumen. Sayang sekali apabila sudah banyak orang yang tertarik akan tetapi mereka tidak dapat mencari informasi yang lengkap, bisa saja mereka tidak jadi tertarik.

3. Ask (bertanya)

Setelah konsumen melalui proses mencari informasi tentang produk/merek dan mereka sudah mulai tertarik, konsumen cenderung akan mencari tahu lebih dalam lagi tentang produk, maka mereka akan bertanya lebih dalam tentang rincian informasi produk. Seperti menanyakan harga, pilihan warna, fitur, ukuran, cara pembelian, dan lain sebagainya. Di era teknologi seperti sekarang, penting bagi kawan desa untuk mengelola customer service yang responsif, baik melalui media sosial (dengan membalas komentar dan DM dengan cepat), website (menyediakan fitur chat), dan media komunikasi lainnya agar orang yang tertarik dapat bertanya darimanapun dan kapanpun dengan cepat. Semakin kawan desa peduli dengan pertanyaan konsumen, maka konsumen akan semakin merasa yakin untuk membeli.

Tahapan ask ini tidak hanya mengenai calon konsumen bertanya kepada penjual, akan tetapi calon konsumen juga bisa terlebih dahulu bertanya kepada kerabatnya, ataupun orang lain yang sudah pernah terlebih dulu memakai produk yang akan mereka beli.

4. Act (membeli)

Tahap selanjutnya ketika calon konsumen sudah mendapat informasi yang lengkap dan sudah yakin dengan barang yang mereka cari, maka mereka akan membeli. Pada tahap ini terjadi interaksi yang paling penting yaitu transaksi. Peran kawan desa sebagai penjual sangat krusial. Kawan desa harus melayani konsumen dengan baik, ramah, menciptakan sistem transaksi yang mudah, pengiriman produk yang tepat waktu, dan lai sebagainya. Penting juga untuk memberikan pelayanan paska pembelian yang baik, dengan tujuan konsumen akan membeli lagi lain waktu. Pada tahap ini pula akan didapatkan kesimpulan apakah konsumen puas atau tidak dengan produk/jasa Kawan Desa.

5. Advocate (merekomendasikan)

Inilah tahap yang menunjukkan kepuasan dari konsumen, yaitu merekomendasikan kepada orang lain. Dalam istilah marketing biasa juga disebut word of mouth atau getok tular. Getok tular sangat akurat dan relevean dalam penilaian kepuasan konsumen. Konsumen yang puas dengan barang/jasa Kawan Desa, mereka akan merekomendasikan kepada rekan-rekannya untuk turut menggunakan barang/jasa dari perusahaan Kawan Desa. Cara orang merekomendasikan sebuah produk di era saat ini juga semakin berkembang. Apabila jaman dahulu rekomendasi disampaikan secara langsung dari mulut ke mulut, pada saat ini dengan mudah orang dapat merekomendasikan barang yang mereka pakai melalui media sosial ataupun aplikasi chat lainnya.

Sebagai penjual, Kawan Desa harus memahami tahap-tahap konsumen hingga akhirnya membeli produk karena setiap tahapan dapat berarti bagi keputusan konsumen pada akhirnya. Kawan Desa harus memperhatikan apa hal yang dapat dilakukan di setiap tahapan untuk meningkatkan potensi pembelian dari calon konsumen. Jangan lupakan bahwa tujuan akhir tidak hanya pada saat konsumen sudah membeli, akan tetapi bagaimana caranya agar konsumen juga merekomendasikan kepada orang lain karena dengan hal ini Kawan Desa sekaligus akan menghemat biaya pemasaran karena sudah dibantu oleh proses word of mouth.

Referensi

https://marketeers.com/mengenal-konsep-5a-par-dan-bar/ diakses pada 28 Desember 2019

Kotler dan Keller. 2012. Marketing Management. Jakarta: Indeks.